企业为了争夺更多的潜在顾客，克服竞争敌手，巩固或进步企业产物的市场占领率往往采用“顾客让渡价值”最年夜化策略。为此，企业可以从两方面改良本身的工作:一是经由过程改良产物、办事、人员与形象，进步产物的整体顾客价值；二是经由过程下降临盆与发卖成本，削减顾客购置产物的时光、精神与体力的消费，下降泉币与非泉币成本，从而下降整体顾客成本。

(一)整体顾客价值

整体顾客价值是顾客在购置某一产物或办事时所获得的一组好处，包含产物价值、办事价值、人员价值和形象价值。

1.产物价值

产物价值实质上是指顾客对产物各方面特点的总体评价，重要取决于产物的功效、品德和格式。它是知足顾客需求的根本手腕，因而是顾客选购产物的重要身分，也是决议整体顾客价值的重要身分。产物价值的年夜小并不是恒定的，而是由顾客的需求决议的，同种产物在分歧的需乞降前提下有分歧的价值。

在经济成长的分歧日时代，顾客对产物的需求分歧，组成产物价值的要素以及各类要素的相对主要水平也会有所分歧。在产物缺乏的情形下，人们把获得产物看得比产物是否拥有某种特点更为主要，在选购产物时更重视产物的效力、耐用性、靠得住性、平安性等机能方面的质量，而对产物的花色、式样、特点等却较少斟酌。在产物成熟期，也就是机能稳固、品德趋同、数目丰硕的前提下，顾客则往往更为看重产物的特点和格式如请求功效完好、式样新鲜等。产物价值还取决于品牌方面的比拟，信用好、著名度高的品牌对顾客来说平日具有更高的价值。

2.办事价值

办事价值是随同产物实体的出售，企业向顾客供给的各类附加办事，包含产物介绍、送货、安装、调试、组维修、技巧培训、产物包管等所发生的价值。

跟着现代科学技巧的成长和运用，产物技巧含量越来越高、越来越庞杂，花费者准确选择和应用产物所须要接收的教导越来越多。所以，企业向顾客供给的附加办事越完整，产物的附加价值越年夜，顾客从中获得的现实好处就越年夜，从而购置的总价值也越年夜反之则越小。

3.人员价值

指顾客直接从与之接触或为之办事的企业员工身上感触感染到的价值，其不雅念、程度等直接影响顾客对产物的感触感染，从而发生顾客价值。员工在与顾客面临面的交换中饰演着宣扬企业品牌的脚色，高本质的、充斥活气和竞争力的员工部队比优越的硬件举措措施更能发明顺客满足，进而发明优良的事迹。企业的员工只有出于对顾客的信赖与尊敬，永远真挚地视顾客为同伙，给顾客以“靠得住的关心”和“贴心的赞助”，才是面临顾客独一准确的心态，能力博得顾客。

4.形象价值

形象价值是指企业及其品牌在社会”中的总体形象所发生的价值。包含三方面①企业产物质量、技巧、包装、商标、工作场合等所组成的有形形象价值；
②企业及其员工的经营行动、办事立场和风格等行动形象所发生的价值；
③企业的价值不雅、治理哲学、社会义务等不雅念形象所发生的价值。

形象价值与产物价值、办事价值、人员价值亲密相干，在很年夜水平上是上述三方面价值的综合反应和成果。形象对于企业来说是名贵的无形资产，优越的企业形象会对企业的产物发生伟大的支撑感化，带给顾客精力上和心理上的知足感、信赖感，使顾客的须要获得更高条理和更年夜限度的知足，付与产物较高的价值，从而增长顾客购置的总价值。是以，企业应高度看重自体态象塑造，为企业、也为顾客带来更年夜的价值。一般来说，形象价值集中反应在企业品牌和公共关系上。

(二)整体顾客成本

顾客在接收产物和办事时，也要响应地支付一些价值。整体顾客成本是顾客为了购置和应用一个产物所支付的全体价值，表示为泉币成本、时光成本、体力成本和精神成产生的一切相干支出本。这些成本并不仅仅指花费者在购置进程中所产生的支出，也包含购置前、应用中所发生的成本。

1.泉币成本

泉币成本是顾客购置产物时的泉币支出。一般来说，泉币成本是组成顾客总成本年夜小的重要和根本身分，产物的功效、品德雷同时，顾客老是愿望价钱越廉价越好。同时，以权衡和比拟的。泉币成本在顾客选择中的主要性还在于相对于其他成本要素，泉币成本是显性的。

2.时光成本

时光成本是顾客在产物购置和应用进程中的时光消耗。跟着社会生涯节拍的赓续加速，顾客的耐烦越来越有限，假如有一家企业能使顾客在购物时节俭时光，那么它将更并找零，可节俭花费者年夜量的时光，而且也靠得住得多。易博得顾客的“满足”和“忠实”。例如，超市添置电子装备经由过程条形码扫描的方法记账。

3.体力成本

体力成本是指顾客购置和应用产物进程中的体力消费，如搬运、摆放以及顾客寻找、比较产物进程中在消费时光成本的同时也有体力成本的消耗。跟着技巧的提高和办事的友善，顾客为购置和应用产物的体力支出将慢慢降低。

4.精神成本

网站扶植精神成本指顾客在购置和应用产物进程中的精力消耗，如进修、评判、冲突、困扰等。顾客购置和应用产物是一个从发生需求、寻找信息、断定选择、决议购置到购后感触感染的全进程，这一进程的每一阶段，顾客均需支付必定的精神。因为现代科技的新产物层出不穷，为了避免涌现不高兴，顾客不得不消费年夜量的精神进修和评判，保障自身好处。精神成本的权衡较之其他三项成本的权衡是最艰苦和不肯定的，因为在产物选择进程中，精神的消耗很难分清哪一部门产生在某一个品牌上，假如获得较好的产物体验则这一进程是愉悦的，从而不是精力支出而是精力享受。