产物(办事)的价值定位是依据顾客需求,针对目的顾客所作的产物(办事)总体价值以及价值组合的支配。它答复了产物(办事)价值若何与顾客需求连接、产物(办事)有什么存在来由、产物(办事)价值若何超出竞争敌手等主要计谋性经营问题。

众所周知,产物(办事)价值和顾客需求之间的关系是营销中最根本也最主要的抵触。这两者之间的契合和对接是产物(办事)被市场接收、企业获得生计基本和成长空间的“惊险一跃”。产物(办事)的价值定位,依照其与顾客需求的关系重要有价值映射和价值假说两种逻辑和方法。我们先看价值映射。

所谓映射,在数学中的寄义是:A与B两个聚集,A聚集中的每个元素在B聚集中均有一个肯定的元素与它响应,称为从A聚集到B聚集的映射。

我们可以把顾客需求界说为A聚集,产物(办事)所供给的价值界说为B聚集,A聚集和B聚集中有多个元素–价值点。B聚集中的每个价值点都是对A聚集中每个价值点的体认、懂得、摹仿和跟随,顾客需求的价值点是产物(办事)价值点的原象价值定位基本和根据),显然,两个聚集之间存在一一映射的关系(见图7-1)。

在A,B两个聚集的一一映射关系中,顾客需求中价值维度和价值点的排序-各类(类)价值对于顾客的相对主要性,是产物(办事)价值排序的根据。企业应依据顾客价值的构造化特色,肯定产物(办事)价值中的焦点价值(症结价值)以及从属价值,或者根本价值、期望价值等。如许不仅使产物(办事)的价值定位加倍具有针对性和精确性,同时便于对价值进行聚焦式(集中于某个或某几个价值维度及价值点)流传以进步与顾客沟通的效力。

很显然,价值映射的逻辑是需求决议价值。网站扶植需求在前,价值定位在后,它比拟合适于已到成熟期的产物(办事),这些产物(办事)的顾客需求是清楚的;在和成熟产物(办事)的历久互动中,顾客的需求已经被引诱和塑造得模式化和程式化了。正因为如斯,年夜部门成熟产物(办事)的价值定位均有明白的偏向、参照坐标和剖析框架。