1983年，现代营销学的奠定人、曾任《哈佛贸易评论》主编的美国营销学传授西奥多?莱维特揭橥文章《生意业务完成后》。客户关系治理思惟由此发端。营销思惟人从顾客(consumer)、成本(cost)、方便(convenience)、沟通(communication)的4C时期进入联系关系(relevancy)反响(reation)、关系(relationship)、回报(reward)的4R时期。

关系营销理论将供需两边的生意业务合约从时点延伸至时段，强调两边在历久合作中増进信赖、深化关系、发明价值(不是国内有些读者同伙懂得的找熟人、找关系)。与关系营销相干的概念还有顾客忠实、顾客毕生价值等概念。在操作上，关系营销以树立顾客档案、数据为前提；可以经由过程软件体系主动生成顾客互动策略一到了人工智能时期，将从相对简略以及尺度化的模式演化为个性化、精准化、柔性化的模式；同时基于以往的顾客互动实践，进行迭代式进级(这里已有了一些机械深度进修的意味)。当然除了软件体系，企业中各个层级和顾客重复接触的人员是关系营销的主角，他们的办事行动是关系营销的重要内容。

时下人们热议的社群营销，其重要元素都可以在关系营销内找到下面我们介绍一个若干年前的案例，读者同伙看看，它是否和今天的社群营销有几分相像?

《英语周报》是一份由山西师范年夜学主办的教导类专业报纸，目的市场重要定位于基本教导范畴内的年夜中小学生以及教师，主旨是为年夜中小学生英语教授教养办事。在21世纪初互联网尚未普及的纸质媒体时期，该报每期一一包含小学、初中、高中学生、教师版，年夜学生(一、二年级)版等20个细分版本一一刊行量曾高达1600多万份。这个数字意味着每2个高中生、每8个初中生、每10个年夜学生(一、二年级)就有1人在浏览、应用这份报纸，发卖事迹令人赞叹。今朝，纸质媒体整体退潮，《英语周报》面对互联网的挑衅，正在进行转型。从营销角度看，《英语周报》之所以获得胜利，原因之一是赓续深化与教师这一群体的关系。(当然，这份报纸也深化与学生的关系，不外这里重点剖析与教师的关系。)用今天的话说，《英语周报》构建和运作了教师社群。

在《英语周报》的价值链中，中小学英语教师是特殊主要的环节。他们既是花费者(读者/应用者)，又是临盆者(作者/建议者)；对于报纸的另一顾客群学生来说，他们是指点者和指点者，是英语进修运动的组织者，也是最为主要的影响者甚至驱动者。是以，深化与教师的关系，既可以或许包管报纸的质量一他们处于一线，最懂得学生在英语进修中的症结点、难点、疑点，最能反应出真正的需求，写出的文章切近现实情形，有针对性，内容鲜活；又能包管和推进报纸的流传与刊行。此外，日常平凡教师在集体和组织内工作，彼此之间交换较多，这是口碑营销的基本。《英语周报》深化与教师的关系、运作教师社群的重要做法如下。

第一，让教师介入价值发明。焦点竞争力理论开创人之一、美国治理学家C.K.普拉哈拉德(C.K.Prahalad)和文卡特·拉马斯瓦米(VenkatRamaswamy)在《花费者王朝:与顾客共创价值》一书中指出:“将来的竞争(却)完整依附于完整分歧的、新的价值发明办法一一以个性为中间，由花费者与企业配合发明价值。”依照我的懂得，这种价值发明方法有以下几个要点:起首，形成非年夜众化的、与顾客一对一的、反馈式的接触、来往、沟通、对话机制；树立获取顾客欲望、设法主意，领会顾客立场、情绪的信息通道。其次，将企业价值发明收集延长至顾客社群；尊敬并看重顾客的主体性(在价值发明中起主导感化)和发明力，并为这种主体性和发明力供给表示、释放的机遇和门路；使顾客介入价值发明的进程；在顾客价值中，表现顾客的意志和劳动结果。最后，与顾客之间的合作历久化，使之可连续、可延长；增长合作中的情绪含量；树立互信和彼此许诺机制。

《英语周报》迎接并勉励教师投稿，并向一些优良教师约稿，这是教师介入报纸价值发明最根本的做法。报社经常举行原创课件、教案年夜赛，以到达造就教师，让更多的人分享优良教授教养经验，勉励教师研究营业、进行教授教养立异，以及进步报纸内容质量等多重目标。因为教授教养内容、情势以及学生、教师的构造、本质、特色老是处于成长和变更中，是以课件、教案的立异也就永无尽头，这一运动可以历久进行。同时，巡回召开读报用报座谈会，邀就教师代表加入。一来向他们解释办报思绪及重要做法，指点他们用好报纸上的内容和信息，使之施展更年夜的感化，起到实效；二来听取他们对若何办报的建议和看法。这种面临面的沟通及信息反馈情势，最能直接懂得教师们的设法主意和心声，近距离地进行情感交换。除了以上几种方法，还有经由过程报纸版面及网站进行双向交换等惯例情势，以及对优良小作者的指点先生进行嘉奖等一些富有特点的运动等。教师们介入价值发明，和报纸的关系便产生了变更，他们不再只是被动的“受众”，在必定水平上成了报纸的主人。

第二，为教师赋能。教师既是常识的传递者，又是常识的接收者；其常识须要赓续地弥补、更新，营业才能和综合本质须要赓续地晋升、丰硕。下层黉舍尤其是偏远地域黉舍的教师，自身拥有的常识资本是有限的，缺乏动态地接触、控制最新常识的前提和机遇，他们对培训、指点以及教授教养研讨有着强烈、急切的需求。而《英语周报》则很好地担负了宽大教师“良师益友”的脚色。除了报纸、网站自己就是传追常识、供给指点赞助的对象，报社还组织了一系列常识办事运动。例如，邀请名师推广新的教授教养模式；由报社内部及教导部分的教研人员举行讲座；召开专题性的教授教养研究会；对下层一线教师进行培训；指点有关黉舍和教师开展课题研讨；供给名师讲课视频；资助全国性的英语教授教养不雅摩会等。《英语周报》在教导主管部分的指点、支撑和赞助下，与中国外语教导研讨中间、中小学英语教导研讨中间等威望研讨部分合作，与国内一些作为英语教授教养改造立异研讨平合的优良黉舍合作，整合了丰硕的教授教养、科研资本，为宽大教师构建了既丰硕又先辈，而且动态变更的常识配景。

第三，构建切近教师的办事收集。在《英语周报》构造性的营销模式中，最为主要也最为症结的环节和身分，是树立笼罩面广、与教师距离近的办事组织系统(树立在下层县市的工作站收集)。工作站具有多重功效:起首，与教师、学生及黉舍连续、繁密地沟通、互动懂得他们的欲望、请求并快速、精确作出回应，例如赞助教师投等。

其次，组织、承办(或介入)多种运动，好比中学生英语演讲竞赛等最后，承担报纸刊行及推广工作。如许一个多功效的收集，是教师社群营销的基本性平台。它的树立和保护殊为不易:从日时光角度看，它弗成能一蹴而就，需长时光的渗入渗出、积聚，个中的艰苦不问可知。从治理角度看，它依附于较强的跨空间组织机构及团队治理才能，以及组织文化的凝集力。自建收集、切近顾客、精致运作的营销模式，起步时效力似乎是低下的一一就刊行而言，它不及在各地寻找年夜型包销商来得快；但从历久后果看，它会形成稳固定、别别人难以模拟且赓续自我强化的优势。一旦收集建成并有用地运转，便构建了几乎是高弗成攀的竞争壁垒。

《英语周报》教师社群营销的一些其他方法，好比评选优良村庄教师等，在此纷歧一胪陈。经由多年的运作和实践，《英语周报》已拥有范围较年夜、与报纸历久合作、情绪纽带稳固的英语教师资本。这些工作在教授教养一线的教师对报纸的价值怎么估量也不外分。报纸和教师的互动，使两边处于配合进修与成长的动态构造和情境之中。在如许的生态中，可以把两者比作赓续向上发展的年夜树，彼此依持，却可以或许根深叶茂，永葆活气。

在不讲社群似乎不克不及营销的今天，我们]用20世纪90年月的案例证实“太阳底下没有新颖事”。当然，到了互联网时期，关系营销和社群营销必定有新的载体、对象和形态，但其根本理念和原则倒是一脉相承的。饶有意味的是，二三十年前，其时身在信息相对关闭的内陆城市的《英语周报》同仁们，未必接触到美国最新的营销思惟一这是忖度，但他们的营销实践及路径(尤其是20世纪90年月中期今后)却与之不约而同、异异曲同工。这一方面解释真谛、纪律的广泛属性，另一方面解释网站扶植本土也能开出最先辈的营销之花。它或许与传统的晋商文化有某种间接、弯曲的接洽，但可以确定的是，它更多地源于企业家精力和实践中的探索和总结。